La première cause de faillite des entreprises reste encore et toujours les impayés et retards de paiement. On estime que cela représente 25 % des causes de faillites en France.
Les conséquences d’un impayé sont désastreuses, encore plus pour les sociétés de négoce ou industrielles. Au-delà de perdre une marge commerciale, elles vont générer une perte sèche et nette sur cette opération, sans oublier les incidences implicites :
➡️Baisse du fond de roulement et utilisation de découverts bancaires (augmentation du coût des capitaux).
➡️Augmentation du temps alloué au recouvrement
➡️Démotivation du dirigeant et des équipes
➡️Devoir réaliser des économies pour palier cette perte sèche (retarder des embauches ou des projets, ponctionner davantage dans le stock, etc.).
Une entreprise de négoce qui marge à 25 % et qui subit un impayé de 30 000 €, devra aller chercher 120 000 € de chiffres d’affaires supplémentaires pour compenser cet impayé.
Il est important pour tous types et tailles d’entreprise travaillant dans le B2B d’analyser son poste clients et le diagnostiquer :
✅ La balance âgée pour récapituler l'ensemble des comptes clients qui ne sont pas soldés en les déclinant par tranches d’ancienneté.
✅ Le délai moyen de règlement global et celui par client pour cibler ceux qui présentent des risques. La baisse de cet indicateur a un réel impact sur la trésorerie.
✅ Dépendance économique vis-à-vis d’un client. Si un client représente plus de 30 % de votre CA, attention cela signifie qu’il y a une forte dépendance.
Comment se prémunir des risques d’impayés ?
✅ Renseignement commercial
✅ Assurance-crédit
✅ Rédiger de manière précise vos documents commerciaux (insérer des pénalités de retards dans vos conditions générales de vente)
✅ Informatiser et automatiser la gestion du poste client
✅ Utiliser l’affacturage pour laisser la gestion du recouvrement à un professionnel financier externe à l’entreprise.
✅ Demander des garanties à vos clients (cautions bancaires, lettre d’intention ou de confort, garantie à première demande, etc.).
✅ Provisionner rapidement et régulièrement des risques d'impayés forts afin d'intégrer ce risque dans votre comptabilité et en mesurer l'impact plus facilement
Que faire en cas d’impayés ?
✅ Comprendre tout d’abord ce qu’il se passe chez votre client. Le contacter pour prendre des informations et savoir si cela vient de lui ou de vous (livraison, produits défectueux, etc.).
✅ Utiliser une procédure amiable (relances, mise en demeure)
✅ Basculer sur une procédure judiciaire si le règlement n’est toujours pas intervenu au terme des délais de mise en demeure. Saisie du tribunal pour obtenir un titre exécutoire.
